Infopreneur : Comment Déterminer le Prix de Votre Produit ou Service ?

Savoir déterminer le prix de votre produit ou service en ligne est une grande question où les avis divergent !

Il y a ceux qui copient et il y a ceux qui cherchent vraiment à déterminer le prix qui représentera la meilleure balance entre le profit et la valeur apportée au client.

Les copieurs déterminent souvent un prix en fonction de la concurrence et du type de produit.

Autrement dit, Jean-Claude vend un ebook à 17 euros donc Christian va vendre son ebook à 17 euros… La valeur du contenu n’est généralement pas prise en compte.

De même aujourd’hui, sur la sphère de l’infoprenariat, il est courant de voir des formations en ligne à 997 euros, 1997 euros, 447 euros etc…

Dans certains domaines le marché a complètement adopté ce type de prix pour une formation.
Cependant, est-ce que toutes les formations valent vraiment ce prix ?

Ce qui fait aussi une grande différence sur le prix final, c’est la façon de construire la valeur du produit ou service dans le script de vente (vidéo ou page de vente).

Si vous êtes doué pour construire la valeur perçue de votre produit (et donc augmenter son prix final), il faut faire attention à ne pas creuser un fossé énorme entre la valeur perçue et la valeur réelle du produit ou service…

Sinon, vous allez crouler sous les demandes de remboursement !

J’ai eu beaucoup de mal à trouver comment définir un prix juste pour vendre un produit ou service sur internet…

La plupart des sources sur le web ne prennent pas en compte le calcul de la valeur réelle obtenue par le client et se contente de dire qu’une formation ou un ebook coûte tel prix.

Ou alors, certains disent que le meilleur prix est celui que vos clients sont prêts à investir.

C’est pas faux, mais l’idéal est d’éviter de sortir un produit avec cette notion en premier…

Pour déterminer un prix, il vaut mieux partir d’une base quantifiable déterminée par la véritable plus-value du client.

Comme beaucoup d’acheteurs, je n’aime pas me faire arnaquer… Et dans l’infoprenariat, la valeur d’un produit peut manquer parfois cruellement de sérieux.

D’ailleurs, ça me fait penser à un élément important que peu d’infopreneurs qui vendent des formations en ligne mettent en avant. Et c’est je pense ce qui fera la différence dans les prochaines années sur ce segment de marché des infopreneurs.

Je vous en parle dans un prochain article…

En attendant, je vais vous dévoiler une formule que je trouve juste pour déterminer le prix d’un produit.

J’ai découvert cette formule dans un livre qui s’appelle « Creating Business Growth«  (lien affilié) que vous trouverez facilement sur Amazone. Je vous conseille la version Kindle qui est 10 fois moins cher que la version papier.

Ce livre est un concentré de 21 marketeurs anglophones qui dévoilent leurs secrets marketing pour développer une entreprise à succès sur internet.

La Formule -> RSI * Annuel + Transformation = Prix de votre produit

Mais que signifie cette formule ?

Je précise que cette formule est applicable en particulier pour les infopreneurs, coachs, formateurs sur internet.

RSI (rien à voir avec l’organisme), signifie : Retour Sur Investissement

Vous devez être capable de déterminer au plus proche de la réalité le retour sur investissement (au niveau financier) que votre client va obtenir s’il achète votre produit.

=> Combien financièrement votre client va gagner ou économiser en achetant votre produit ou service ?

 

Annuel : La période sur laquelle cette économie ou se gain se propage.

Par exemple, peut-être que votre produit permet à votre client d’économiser 5000 euros par an sur deux ans. Dans ce cas, vous avez un facteur multiplicateur de 2.

=> Pendant combien de temps votre client va bénéficier de la valeur financière apportée par votre produit ?

 

Transformation : L’impact positif de votre produit dans la vie de votre client.

Cette impacte se mesure sur différents aspects du quotidien de votre client. Par exemple au niveau de sa sécurité, sa fierté, son confort, son influence sur les autres et sur lui etc…

L’avantage de se pencher sérieusement sur ce critère de Transformation, ça vous permet d’avoir des arguments puissants dans votre script de vente. Car vous touchez l’émotion de votre client potentiel.

Pour ce qui est de déterminer le prix final de votre produit, il peut parfois être difficile de quantifier financièrement cet impact de Transformation.

Dans ce cas, vous additionnez tout ce qui est mesurable financièrement et vous l’ajoutez à la formule. Si vous n’avez rien, vous conservez les arguments pour votre script de vente.

Une fois les 3 critères déterminés, vous effectuez le calcul final et vous avez un certain nombre au résultat.

Pour éviter de tomber dans le piège de vendre un produit ou service à son prix exact et ne donner aucune sensation à votre client de faire une bonne affaire, il faut déduire environ 5 à 10 fois sa valeur.

Autrement dit, si votre résultat est 1500 euros. Vous devez proposer votre produit à l’achat entre 150 et 300 euros à vos clients.

La formule est donc terminée…

Mais comme j’imagine que c’est peut-être encore un peu flou, je vais vous donner un exemple.

Calculer le prix exact d'un produit

Exemple de mise en application de cette formule pour trouver un prix de vente idéal.

J’attire votre attention que cet exemple est purement un exemple. Tous les éléments avancés sont purement imaginaires pour l’article. ils servent à imager cette formule.

Prenons l’exemple de ma compagne en imaginant qu’elle sorte une formation pour apprendre aux femmes le style de maquillage idéale pour elles et comment le réaliser en moins de dix minutes.

Imaginons que la cliente idéale de ma compagne est Lisa, une femme qui a déjà des produits de maquillage chez elle et qui est familière avec la notion de se maquiller. C’est une femme active qui recherche la simplicité dans son maquillage et qui ne veut pas tricher avec son image. Comme elle est active et occupe un poste à responsabilité, elle a besoin d’être impeccable sans y passer des heures car ses journées sont intenses.

Imaginons encore que la formation de ma compagne se compose de 3 modules livrés une fois par semaine. Entre chaque module il y a un exercice qui valide le passage à l’autre module. Ce qui lui permet de garantir à sa cliente un résultat à la fin de la formation.

 

Question :  Quel serait le prix idéal de cette formation selon la formule ?

 

1- Déterminer le Retour Sur Investissement

D’un point de vue financier, sa cliente va économiser sur l’achat de nouveaux produits de maquillage. Et comme la plupart des femmes qui ne savent pas vraiment ce qui leur va, Lisa, sa cliente idéale, a tendance à acheter trop de maquillage différents…

Ce qui représente encore une économie pour sa cliente.

Si on considère d’un point de vue purement subjectif :
– Qu’une femme a besoin de 10 produits pour un maquillage lambda.
– Que la valeur moyenne totale de ses 10 produits, en fonction du profil de sa cliente, est de 80 euros. (ce qui représente une moyenne de 8 euros par produit)
– Que généralement une femme dispose chez elle d’au moins 50 produits différents en maquillage (je précise que c’est purement imaginé…par un homme 🙂 )

Résultat :
50 – 10 = 40 => Soit, 40 produits qui ne servent à rien et que la cliente va économiser par la suite.

On a imaginé qu’en moyenne le prix d’un produit était de 8 euros.
40*8 = 320 => Ce qui représente 320 euros d’économisés

Il faut rajouter d’autres paramètres.

On imagine qu’une maquilleuse qui réalise une prestation similaire demande 450 euros d’investissement à ses clientes.

Comme ma compagne fait une formation en ligne, elle peut se permettre d’être beaucoup moins cher. Le tout est de savoir de combien afin d’ajouter cette économie dans le RSI (Retour Sur Investissement) ?

Comme la formule préconise d’être 5 à 10 fois inférieures en termes de prix comparé à la valeur perçue, ma compagne pourrait diviser ce montant de 450 euros par 5 ce qui donnerait => 90 euros.

On peut donc ajouter 90 à 320 ce qui donne => 410 euros d’économie totale pour sa cliente.

 

2- Déterminer « Annuel » :

Dans sa formation, ma compagne souhaite proposer un suivi sous forme de bilan, l’année suivante après l’achat.

Ce qui lui permet de s’assurer que la formation a bien été assimilée et que sa cliente est toujours dans une bonne ligne de conduite pour son image, même un an après.

Cet aspect, lui permet de considérer que le critère multiplicateur Annuel sera de 2.

 

3- Déterminer « Transformation » :

Ce critère est, je trouve, difficile à quantifier dans ce cas précis…

Il est évident que pour une femme, la promesse de ce genre de formation peut avoir un impacte très fort sur son estime d’elle-même, son image et ses relations professionnelles mais aussi la relation directe avec le conjoint.

 

Par contre, si ma compagne s’adressait aux femmes qui cherchent un emploi, il y aurait un moyen de quantifier en fonction d’un salaire moyen visé.

Autre exemple, si une femme souhaite sauver son couple d’une routine grâce à un relooking. On pourrait imaginer une économie directe d’un avocat pour le divorce…

Evidemment ce sont des exemples 😉

Mais au total, avec cette formule, le prix de cette formation en ligne serait de 410 * 2 = 820 euros

Et comme la valeur doit être inférieure de 5 à 10 fois le montant, ma compagne pourrait proposer cette formation en ligne à un prix compris entre 82 et 164 euros.

Il faut ensuite rédiger une excellente page de vente qui mettra en avant les bénéfices, la transformation que va apporter cette formation à sa cliente idéale.

Cette formule me semble être idéale et honnête pour déterminer un premier prix pour lancer un produit.

Je trouve qu’elle tranche radicalement avec toutes ces formations qu’on trouve à des montants parfois démesurés par rapport aux taux de réussite final.

Même si je sais qu’il y a d’autres facteurs importants qui peuvent jouer sur le prix comme la notoriété et le fameux => « le prix idéal est celui que vos clients sont prêts à payer ».

Ce qui implique de faire différents tests par la suite pour déterminer un prix aussi précis qu’une horloge Suisse… Ces tests sont importants pour optimiser les revenus de votre entreprise.

Mais à mon sens, le taux de réussite à une formation est à mon avis, le facteur le plus important qui peut déterminer un prix élevé. Ce qui n’est pas encore le cas aujourd’hui dans l’infoprenariat.

Ce sera le sujet d’un autre article, car ça fait partie des valeurs que je défends.

Que pensez-vous de cette formule ? Avez-vous essayé de l’appliquer pour tester ?


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Lionel

Auteur d'une solution pour les passionnés qui veulent entreprendre, Lionel vous conseille dans les domaines du Blogging et de l'Evolution Personnelle. Pour Lionel, suivre ses passions, partager ce qui fait de vous un Être "unique" est une base essentielle pour s'épanouir.

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